Promocja i rozwój sprzedaży

7 września 2018

Jak precyzyjnie zdefiniować swoją ofertę i przygotować efektywne rozwiązanie dla pierwszego kluczowego klienta?

Przepraszam za tygodniowe opóźnienie. Z powodu pewnych pozytywnych zawirowań, długo zabierałem się za ten artykuł. Okazuje się, że to dobrze ponieważ ostatnie doświadczenia doprowadziły mnie do nowych wniosków.

 

Zanim przejdziemy do sedna, zdefiniujemy pewne tło zdarzeń, tak aby maksymalnie zwiększyć skuteczność tego tekstu. Zakładamy sytuację w której wprowadzamy nowy produkt lub usługę na rynek. W którym mamy niewystarczające doświadczenie i nasza oferta jest pewnym novum na rynku. Nasz produkt nie wziął się znikąd, tylko wcześniej dostrzegliśmy problem, który chcieliśmy rozwiązać. Oczywiście do tej pory ludzkość jakoś sobie z nim radziła, jednak teraz dzięki nam życie wszystkich stanie się dużo lepsze pomimo, że konkurencja wcale nie próżnuje (i ma większe budżety).

Określiłbym taką sytuacją jako typową związaną z startupami i nowymi technologiami (np. IT, IoT, SmartCity, Sustainable Energy i BioTech). Gdzie często producenci takiego produktu mają bogatą wiedzę analityczną i znajomość problemu, lecz nie rozumieją nowego rynku i ludzkich zachowań.

Zanim zdefiniujemy swoją ofertę należy utworzyć założenia:

  1. oferta musi w prosty i zrozumiały dla laika sposób, przyciągnąć uwagę i wyjaśnić efekt działania naszego produktu,

  2. skupiamy się maksymalnie na 3 aspektach (więcej i tak nikt nie zapamięta od początku),

  3. musi mieć element współpracy i współtworzenia, będzie to bardzo ważne przy budowaniu tzw. konsorcjum. Trzeba pamiętać, że każdy chce rosnąć. Dlatego skoro potrzebujemy pomocy innych to musimy im umożliwić rozwój.

Rozwińmy punkt pierwszy.

Nagminnym dylematem twórcy produktu jest przedstawienie swojej oferty. W dużej ilości przypadków, definiując swoją ofertę skupia się na mnogości cech np. funkcjonalności, właściwości itp. Wypisuje je prawie w nieskończoność, łącząc w różne kombinacje, które otwierają nowe “pola” rozwiązań. Zapewne chodzi o przedstawienie swojego produktu jako posiadającego wszechstronne możliwości i dopasowującego się do użytkownika. Problem w tym, że mnogość funkcjonalności komplikuje sprawę i nikt poza pomysłodawcą nie chce podejmować decyzji jak dana właściwość lub funkcja produktu, pomoże osiągnąć mu zamierzony cel. Klient rzadko wie, że ma problem. A jeżeli już to wie to oczekuje konkretnej sprawdzonej drogi do jego rozwiązania, nie tysiąca pośrednich możliwości. Oczywiście są od tego wyjątki, jednak w obecnym momencie dziejowym gdzie dominuje tzw. snap judgment należy od razu przejść do sedna sprawy. My nazywamy to silną przewagą konkurencyjną lub koniem pociągowym.
Drugim ważnym problemem jest patrzenie na to co robi konkurencja i trendy w branży. Oczywiście pewna świadomość jest ważna, jednak moim zdaniem trendy trzeba wyznaczać samemu, a konkurencja jest tylko pewnym odnośnikiem do zmierzania w swoją stronę.

Od czego zacząć….

Mając produkt lub usługę oraz wiedząc, że jest odpowiednie zapotrzebowanie na nasze rozwiązanie. Przyglądnijmy się efektowi działania w trzech etapach czasowych: tu i teraz, jutro i za rok. Dając nasz produkt nowemu użytkownikowi i tłumacząc mu jego działanie, zaobserwujemy jakie są jego reakcje podczas używania go w pierwszej chwili. Jak zmienia się jego stan jutro i jakie przewidujemy (sami lub razem z nim) zmiany za jakiś czas. Czy to go wzmocni i rozwinie w znaczący sposób czy też w ogólnym rozrachunku będzie to bez znaczenia. Jest to bardzo ważne z punktu widzenia zmiany jaką mamy wprowadzić.
Nowa oferta zawsze wiąże się z wieloma niepewnościami. Dlatego wartość jaką mamy dostarczyć dzisiaj, lub w po określonym czasie oraz nowe możliwości jakie się otworzą są decydujące w tym momencie. Takie “badanie” możemy przeprowadzić testując nasz produkt w gronie wewnętrznym. Oceniając na podstawie doświadczeń życiowych naszego zespołu (każdy ma kogoś w kręgu znajomych, kto będzie naszym potencjalnym klientem lub będzie podobnym do niego). Możemy także iść do naszej grupy odbiorców (nawet z nie wyklarowaną ofertą) i z nimi zrobić taki prosty test. Osobiście uważam, że najlepiej łączyć te metody.

Potem patrząc z perspektywy rynku, naszego klienta i zmian jakie zachodzą otrzymamy główną wartość dla naszego klienta. Tutaj pojawia się pewna zasadnicza trudność, należy spojrzeć na wyklarowaną wartość z możliwie jak najdalszej perspektywy, tak aby złapać ogół zdarzeń i etapów wokół naszej oferty. Chodzi o to aby, obserwując klienta wyznaczyć dla niego drogę rozwoju. Tak, aby czuł się zmotywowany do używania naszego produktu. Każdy produkt wcześniej czy później musi ulepszać stan klienta. Dając mu doświadczenie z jakim się do tego pory nie spotkał…

Kontynuacja artykułu już w następnym miesiącu, piszcie czy taka forma Wam odpowiada. Jeżeli coś jest mało klarowne pytajcie.
Jeżeli się podoba udostępniajcie, jeżeli nie też piszcie. 🙂

Efektywnego rozwoju,
Sebastian Sulma
#DawajCośOdSiebie

Photo: Ksenia Polovodova



Komentarze