Długo zabierałem się do napisania tego artykułu. Chciałem jak najwierniej oddać proces, który przeszliśmy zanim wysiłki podjęte przez Sulma & Sulma zostały docenione. Wszystko to zajęło tylko, albo aż 4 lata. Patrząc wstecz, można też powiedzieć, że jeden wieczór.
Zacznijmy od początku…
Założyliśmy Sulma & Sulma w 2013 roku. Po ekscytujących początkach postanowiliśmy znacząco wyróżnić się na rynku. Przekonani do swoich metod i kwestionujący ówczesną modę – eksport mleka w proszku do Chin, postanowiliśmy zacząć sprzedawać produkty do Afryki. Rynek ten był nam zupełnie obcy. Wielu wydawał się niedostępny, a roczniki statystyczne za ostatnie lata w rubryce wartości eksportu produktów z Polski do jednego z wschodnioafrykańskich krajów pokazywały okrągłe zero. Informacja ta był dla nas bardzo zachęcająca.
Analiza podstawą sukcesu
Po zastosowaniu naszej metodologii, analizie potencjału ryzyka, możliwości, oraz dostępnych środków, doszliśmy do wniosku, że najlepiej będzie zacząć od handlu z Afryką Wschodnią. W centrum naszego zainteresowania znalazły się Tanzania, Kenia, Rwanda i Uganda. Nie znając tam nikogo, ani nie mając budżetu na podróże, zdecydowaliśmy się wykorzystać możliwości nowych technologii takich jak LinkedIn i Skype.
Stosowaliśmy social selling zanim stał się modny
Już po około 3 miesiącach odkąd udało nam się wyselekcjonować kontakty, pojawiły się pierwsze konkretne zapytania i rozmowy. Z uwagi na wciąż skromny budżet musieliśmy działać nieszablonowo. Dlatego też, robiąc krzyżową weryfikację jednej z firm, postanowiliśmy zadzwonić do najbliższego jej urzędu i poprosić o jej sprawdzenie. Jak się okazało był to strzał w dziesiątkę. Urzędnik dokonał weryfikacji, a firma okazała się godna zaufania.
Teraz już z górki….
Pod koniec 2014 domknęliśmy pierwsze zamówienie i w ten sposób zaczęliśmy budować relacje z krajami Afryki Wschodniej. Niewiele później mieliśmy pierwszego partnera/pracownika w Rwandzie, a potem dwoje kolejnych w Kenii. Nadal myśleliśmy długoterminowo. W międzyczasie wzbudziliśmy zainteresowanie kilku firm chcących z naszą pomocą eksportować towar do Afryki.
Artykuł otwierający nowe możliwości
W 2016, będąc świadkiem złych praktyk polskich eksporterów, napisałem artykuł pt. „Afryka wzywa – czas na eksport (Nie daj się oszukać!)”, który otworzył nowe możliwości. Zaczęły się do nas zgłaszać powszechnie znane w Polsce firmy, współpracujące chociażby z reprezentantami narodowej drużyny piłki nożnej. Wydawało nam się, że skoro mamy doświadczenie i ludzi na miejscu, powinniśmy być w stanie dojść do szybkiego porozumienia z przedsiębiorstwami.
Jak się okazało, problem tkwił w braku akceptacji zarządów tych firm dla naszej metodologii i formy współpracy. Nasza wyższa skuteczność i większa opłacalność zdawała się nie mieć znaczenia. Wspomniane firmy wolały wydać wielokrotnie więcej na standardowe metody niż mniej na nasze usługi. Dla porównania, nasz budżet kwartalny potrzebny do pracy to kwota kilkukrotnie niższa niż klasyczny wyjazd na targi. No cóż…
Wieczór, który odmienił wszystko
Jest rok 2018, nadal prowadzimy projekty na różnych rynkach, w tym afrykańskim. Jesteśmy coraz bardziej rozpoznawalni również na rodzimym rynku, głównie z powodu odważnych projektów i osiągania rezultatów w tempie znacznie przewyższającym rynkowy standard. Potrzeba nam dwóch miesięcy na to, co klientowi zajmuje dziewięć. Przecieramy szlaki sprzedając towar tam gdzie klient nie potrafił.
Pewnego dnia odebrałem telefon od dr Malwiny Bakalarskiej, która pracując na zlecenie grupy partnerów, min. banku BGŻ PNB PARIBAS, KUKE, Bisnode Polska i Gazety Rzeczpospolita, namawia mnie na krótkie spotkanie podczas mojego oczekiwania na pociąg w Warszawie. Chce, abym podzielił się naszymi doświadczeniami i wziął udział w krakowskiej edycji Programu Handlu Zagranicznego. Podczas rozmowy opowiadam jej o naszych działaniach eksportowych i relacjach z krajami Afryki Wschodniej. Po spotkaniu w zasadzie do ostatniego dnia waham się czy wziąć udział w panelu dyskusyjnym w Krakowie, czego głównym powodem są poprzednie doświadczenia z zarządami i brak ochoty na kopanie się z koniem. Jednak dzięki Pani Malwinie i jej zapewnieniom zdecydowałem się wziąć udział w programie.
Ekspert certyfikowany
W dniu zero pojawiłem się na konferencji, zasiadłem w pierwszym rzędzie, uczestniczyłem w panelu eksperckim wśród innych firm, które są przede wszystkim odważne i zostałem ekspertem certyfikowanym. Ekspertem przez duże E. Od tego wieczoru nikt nie kwestionuje już naszej metodologii. Co więcej, zaczyna być ona podawana za przykład. Sulma & Sulma zostało docenione jako jedyna znana firma w Polsce, która zbudowała relacje biznesowe z krajami Afryki korzystając z nowoczesnych technologii. Nie jeździliśmy na targi, nie korzystaliśmy z programów, o których w kuluarach mówi się “wycieczki”, nie przepalaliśmy budżetu. Zamiast tego, mozolnie, krok po kroku budowaliśmy relacje. Jednocześnie nie daliśmy się oszukać i dzieliliśmy się wiedzą pomagając innym firmom w sytuacjach zagrożenia.
Czy zmieniło się coś wewnątrz Sulma & Sulma? Czy przeszliśmy jakiś audyt, certyfikację, lub zdobyliśmy referencje od znaczących korporacji? NIE. Nadal jesteśmy tą samą organizacją, która nie patrząc na ograniczenia wykonuje swoją pracę, cegła po cegle budując mosty między rynkami. Jak się okazało, potrzeba było 4 lat, aby w jeden wieczór zostać uznanym za eksperta w dziedzinie, w której osiąga się rezultaty niedostępne dla ogółu.
Wpis ten popełniłem łamiąc część swoich założeń marketingowych i dedykując go wszystkim małym, skromnym, walecznym, nieodkrytym ekspertom w swoich dziedzinach. Jak widać na naszym przykładzie, warto robić to w co się wierzy, o ile robi się to dobrze.
Jedyne czego szkoda, to czasu. Firmy, które wtedy nie wierzyły w nasze możliwość mogły już dawno budować swoją pozycję lidera na rynkach afrykańskich.
Bądź silny, bądź odważny, bądź wytrwały!
Sebastian Sulma
#DawajCośOdSiebie
Zdjęcia dzięki uprzejmości BGŻ PNB PARIBAS
