Proces wprowadzania nowego produktu w zmieniającym się środowisku jest ekscytujący dla każdej firmy, ponieważ to oznaka rozwoju. Minusem jest fakt, iż zarówno rynek jak i środowisko są nieprzewidywalne, ponieważ ciągle się zmieniają. W związku z tym należy być dobrze zorientowanym w sytuacji, aby zwiększyć swoje szanse na sukces.
Oto niektóre z czynników o których należy pamiętać, aby proces wprowadzania nowego produktu w zmieniającym się środowisku zakończył się powodzeniem.
Badanie rynku
Należy przeprowadzić dobre badanie rynku, w celu zweryfikowania potrzeb rynkowych i dostosowania strategii. Oznacza to, że powinieneś zbadać potrzebę, którą twój produkt ma zaspokoić, aby sprawdzić, czy jest ona odpowiednio dopasowana dla rynku docelowego i czy należy wprowadzić jakiekolwiek korekty.
Konkurencja: Należy przeanalizować swoją konkurencję, ponieważ obszar naszego działania jest zawężony. Trzeba wiedzieć jak podobne produkty robi konkurencja, oraz czym wyróżnia się twój produkt – nawet mała różnica ma znaczenie. Przydatne jest posiadanie informacji o swojej konkurencji, ich planach i strategiach. Znając ich sposób działania można zrozumieć jak rozplanować inaczej strategię, aby ich pokonać.
Trendy: Niezbędne jest szczegółowe badanie trendów rynkowych oraz nisz w jakich się znajdują. Prawda jest taka, że trendy ciągle się zmieniają i trzeba być z nimi na bieżąco, aby zaspokoić niszowe potrzeby rynku. Można być na bieżąco z trendami śledząc najnowsze informacje. Media społecznościowe to doskonałe miejsce do poznawania trendów. Źródło informacji będzie zależeć od rodzaju produktów z jakimi mamy do czynienia i niszy.
W przypadku niektórych branż np. rolnictwo, może trzeba będzie się „pobrudzić” w polu, aby poznać preferencje rolników i ich trendy.
Strategia
Osiągnięcie sukcesu zależy od strategii – takie podejście określa szanse na sukces. Wprowadzając nowy produkt, trzeba być konsekwentnym na ścieżce którą się obierze.
Wyzwania: Kiedy wymyślamy strategię, należy wziąć pod uwagę wszystkie możliwe utrudnienia z którymi można się spotkać, oraz przygotować ewentualne rozwiązania. Wyzwania można poznać podczas definiowania produktu, planu ekspansji oraz poznania niszy rynkowej.
Jeżeli jest to produkt rolny np. nawóz, może się okazać, że różne kraje mają zróżnicowane wymagania. Na przykład w Kenii, konieczne jest przeprowadzenie testu pilotażowego, aby udowodnić skuteczność produktu przed jego wprowadzeniem.
Konieczne jest poznanie jak największej liczby wymagań i wyzwań, aby zrozumieć jak je zniwelować. W przypadku niektórych wyzwań, takich jak np. COVID-19, można nie być w stanie temu zapobiec, ale możliwe jest dostosowanie się do sytuacji i przejście przez trudny okres. Epidemia może być świetnym czasem na przeprowadzenie testów pilotażowych.
Ryzyko: Potrzebna jest strategia i sposoby radzenia sobie z ryzykiem. Jeżeli chodzi o finanse, należy je dobrze zaplanować i mieć odpowiedni budżet. W niektórych przypadkach może być potrzebne ubezpieczenie, aby poradzić sobie z możliwym ryzykiem. Na szczęście firmy ubezpieczeniowe stały się elastyczne z wieloma rodzajami ubezpieczeń, w których każdy znajdzie coś dla siebie.
Finanse: Jeżeli chodzi o fundusze, prawdopodobnie wydasz więcej, niż się spodziewałeś. Oznacza to, że trzeba mieć odpowiednio rozplanowany budżet.
Na przykład może się okazać, że rynek docelowy ma inne preferencje dotyczące opakowania, koszty znacząco wzrosną aby dostarczyć opakowanie, które będzie zadowalające dla klienta końcowego
Testy i pilotaże
Na większości rynków przed wprowadzeniem nowego produktu, należy wykonać test pilotażowy. Sprawdzimy w ten sposób czy produkt jest dopasowany i gotowy na rynek docelowy. Kiedy pierwsi klienci wykonują testy, przekazują nam wyniki jakie uzyskują na temat produktu. Informacje te powiedzą nam czy produkt jest odpowiedni dla rynku, oraz jakie korekty są potrzebne aby produkt był lepiej dopasowany.
Z naszego doświadczenia na rynku kenijskim wynika, że niektórzy klienci boją się testowania produktu, gdyż nie znają go zbyt dobrze i nie są pewni efektu końcowego. Na dziesięciu potencjalnych klientów, możemy uzyskać trzech, którzy przeprowadzą test pilotażowy. To nadal jest pozytywny wynik, gdyż na koniec dnia mamy nowe dane – i to jest ważne. Po całkowicie przeprowadzonym pilotażu możemy ich zapytać jakie mają zdanie na temat produktu, a klienci chętnie udzielają takich informacji. Możemy te dane użyć do ulepszenia strategii. W niektórych przypadkach może być potrzebne zaproponowanie dodatkowej zachęty, aby zainteresować większą ilość odbiorców do przeprowadzenia pilotażu. Kiedy wykonuje się testy, najlepiej zrobić to z kimś wpływowym, ponieważ daje to strategiczną przewagę – recenzje produktu szybciej trafią do większej ilości klientów docelowych.
Na przykład w przypadku przeprowadzanego przez nas testu pilotażowego musieliśmy szukać wpływowych rolników. Zrealizowaliśmy to zadanie bardzo dobrze. Dzięki czemu jeden rolnik mógł przekazać informacje do pięciu kolejnych rolników – i tak rozwinął się popyt na produkt. Tych pięciu rolników przekazało informacje dalej do dwóch lub trzech innych rolników – w ten sposób popyt ciągle rósł.
Tak więc okazuje się, że w krótkim czasie podczas prowadzenia programu pilotażowego, buduje się już baza klientów i mamy popyt na produkt.
Jeżeli zdecydujesz się przeprowadzić test pilotażowy związany z rolnictwem – tak jak my. Testy mogą potrwać do dwóch miesięcy, w zależności od rodzaju produktu. Jeśli wybierzesz pięciu wpływowych rolników przekonasz się, że z jednym rolnikiem możesz uzyskać nawet 45 nowych klientów – i w związku z tym, z 5 rolników można uzyskać 225 klientów, co stanowi dobrą bazę klientów dla produktu.
Oznacza to, że w ciągu 2 miesięcy masz już 225 klientów, którzy są zainteresowani produktem.
Jest to najprostszy sposób na tworzenie popytu dla produktu, ponieważ rekomendacje, działają znacznie szybciej niż inne metody marketingowe.
Dzięki testom pilotażowym, można nawiązać współpracę z odpowiednimi dystrybutorami, którzy będą dystrybuować produkt na rynku.
Szkolenia
Kiedy wprowadza się nowy produkt, należy umieć dobrze przekazywać wiedzę. Szkolenie sprawi, że ludzie zrozumieją produkt i sposób jego użycia.
Szkolenie zespołu: Twój zespół musi zostać dobrze przeszkolony z produktu – musi to być wyszkolenie lepsze niż u klientów, gdyż muszą oni skutecznie rozwiązywać ich problemy.
Szkolenie partnerów: Będziesz zobowiązany do przeszkolenia partnerów, którymi w tym przypadku są głównie klienci i dystrybutorzy. Dystrybutorzy powinni być wyedukowani, ponieważ to oni będą uczyć klientów na temat produktu i rozwijać wszelkie ich wątpliwości. Klienci muszą mieć dogłębną wiedzę na temat produktu, aby mogli wiedzieć jak działa i jakich rezultatów się spodziewać. W przypadku większości produktów, jeśli nie są używane prawidłowo, nie przyniosą pożądanego rezultatu.
Robiąc to wszystko, musisz także mieć odpowiednich partnerów. Oprócz klientów końcowych musisz także współpracować z dystrybutorami. Dla większości dystrybutorów nie jest to takie proste, ponieważ jest to nowy produkt. Może się okazać, że spośród dziesięciu dystrybutorów, z którymi rozpoczynasz rozmowy, tylko dwóch będzie zainteresowanych współpracą. Jest to normalne, ponieważ stanowi również ryzyko dla dystrybutora, a większość z nich preferuje towary łatwo zbywalne. Byliby bardziej chętni do współpracy z tobą, gdybyś miał uznane nazwisko, bardziej znaną markę i wpływową pozycję na rynku.
Priorytetyzacja celów, które wyznaczasz określi twój sukces. Chociaż możesz mieć jeden główny cel końcowy, możesz podzielić go na mniejsze zadania. Wykonując te zadania musisz mieć pewność, że pomagają osiągnąć główny cel. Na szczęście jesteśmy w erze, w której ułatwieniem są nowe technologie, śledzenie i osiąganie celów jest znacznie łatwiejsze, ponieważ wiele aplikacji, takich jak Todoist i Trello, może pomóc Ci utrzymać się na dobrym kursie.
Wnioski
Proces wprowadzania nowego produktu w zmieniającym się środowisku jest łatwiej osiągalne niż można się spodziewać. Musisz pamiętać, że informacja to potęga, więc potrzebujesz jak najwięcej informacji. Dzięki wiedzy możesz skutecznie obierać strategię, a to pomoże Ci osiągnąć sukces.
