Zadanie:
Ekspansja na rynku
Klient:
Startup z branży PropTech, który rewolucjonizuje sposób najmu komercyjnego.
Wyzwanie:
Pomoc we wdrożeniu innowacji w zakresie najmu komercyjnego w Polsce, która wciąż pozostaje niezagospodarowana. Klient wprowadził wirtualne prezentacje powierzchni, wykończeń wnętrz, oraz wirtualne spacery 3D itp., które będą głównym czynnikiem zmieniającym branżę, zwłaszcza w zakresie zwiększania efektywności.
Misja:
Podstawową misją było wprowadzenie innowacji do Polski.
Metoda:
- Sulma & Sulma rozpoczęła od przesłania klientowi do uzupełnienia szablonu na Idealny Profil Klienta (Ideal Customer Profile), Personę Zakupową (Buyer Persona) oraz Podróż Klienta (Customer Journey). Pomogło to zidentyfikować obszary wymagające rozwoju, aby opracować strategię wejścia na nowy rynek. Dzięki temu Sulma & Sulma wiedziała, jak dostosować materiały marketingowe do potrzeb rynku.
- Następnie zastosowano strategie zarówno przychodzące, jak i wychodzące (inbound i outbound), aby zdobyć “łatwo osiągalne cele”.
- Wprowadzono działania marketingu lean przychodzącego i wychodzącego zwanego “heavy lifting”. Sulma & Sulma w pierwszej kolejności skupia się na wzmacniaczach (boosters), czyli na pasujących potencjalnych odbiorcach technologii.
- Następnie rozpoczęto kampanię mailową z wykorzystaniem sztucznej inteligencji, aby pozyskać najbardziej zainteresowanych odbiorców tzw. zgłaszających się (hand-raisers) i ciepłe leady sprzedażowe. Sulma & Sulma przeprowadziła właściwe kroki z tymi leadami i pielęgnowała je, jeśli zaistniała taka potrzeba, aby upewnić się co do wspólnego porozumienia.
- Sulma & Sulma kontaktowała się również z mediami w celu nawiązania współpracy i budowania świadomości marki na początkowych etapach.
- W działaniach outbound marketingowych zastosowała strategię odwróconego trójkąta. Sulma & Sulma koncentruje się w pierwszej kolejności na leadach znajdujących się na końcu lejka sprzedażowego, aby je pielęgnować i konwertować za pomocą kampanii e-mailowych lub newsletterów.
- Sulma & Sulma skontaktowała się telefonicznie z pionierami branży nieruchomości w Polsce, którzy zostali do tego wcześniej odpowiednio przygotowani (tzw. “ogrzane” leady).
Rozwiązanie:
Sulma & Sulma pomogła swojemu klientowi pozyskać klientów w Polsce.
Droga:
W trakcie realizacji projektu pojawiły się następujące wyzwania:
Przeszkoda 1: Celem firmy jest pozyskanie finansowania w wysokości 20-30 mln EUR/USD
Problem:
Celem firmy jest pozyskanie finansowania w wysokości 20-30 mln EUR/USD, dlatego musi ona wykazać się odpowiednią trakcją i skalowalnością. Ich wzrost nie może być liniowy, lecz musi być wykładniczy, aby zdobyć finansowanie na zwiększanie udziału w rynku (otworzyć oddział w USA). Celem klienta na rok 2022 jest sprzedaż poza rynkiem macierzystym, skupiają się na największych rynkach w swojej branży, takich jak Wielka Brytania, Polska i inne, np. Węgry.
Głównym wyzwaniem jest skupienie się wyłącznie na MRR. Aby zwiększyć MRR, klient musi jak najszybciej pozyskać nowych nabywców. Korporacje, które są głównym celem, sprawiają, że trudno jest przebić się przez strukturę korporacyjną i zdobyć “łatwo osiągalne cele” (z ang. “low hanging fruits”).
Rozwiązanie:
- Idealny Profil Klienta pomógł Sulma & Sulma w szybkim i właściwym poszukiwaniu klientów. Dzięki swojej bazie danych mogła uzyskać referencje w swojej sieci, co pomogło jej szybko uzyskać informacje zwrotne. Zaplanowano pierwsze prezentacje przed kampaniami e-mailowymi lub właściwym rozpoczęciem projektu.
- Metodologia, wiedza marketingowa i technologia firmy Sulma & Sulma pomogły jej szybko zdobyć zainteresowanie na rynku. Jej umiejętności copywriterskie pomogły dotrzeć z przekazem do odbiorców przy minimalnym wysiłku. Dzięki temu klient zyskał wiele w zakresie świadomości marki, zrozumienia rozwiązań i dostępności (potencjalni klienci są bliżej jego klientów, łatwiej jest przygotować oferty i zaplanować prezentacje).
- Po zdobyciu wszystkich „łatwo osiągalnych celów”, wiele ciepłych leadów wymaga pielęgnacji, aby wzbudzić ich zainteresowanie. Dzięki doświadczeniu Sulma & Sulma wyjaśniła zalety i wady technologii na przykładach, z którymi korporacje mogą się utożsamić.
Metodologia firmy wyposaża ją w umiejętności i wiedzę, które działają jak wyzwalacz, pomagając jej potencjalnym klientom przejść przez podróż klienta. Opierając proces sprzedaży na własnych metodach.
Dzięki temu startupy unikają sytuacji, w których utknęły w konkretnym punkcie w rozmowie z potencjalnym klientem, ponieważ mogą zastosować wyzwalacze (bodźce marketingowe), aby przejść do następnego etapu. - Podczas prezentacji klienta poznała najlepsze praktyki i by móc bardziej angażować potencjalnych odbiorców, np. poprzez treści, oraz jak przekazywać klientowi informacje zwrotne na temat umiejętności prezentacyjnych, aby mógł je doskonalić.
- Sulma & Sulma monitoruje różne wskaźniki KPI podczas realizacji projektu, aby szybko zidentyfikować wąskie gardła lub rozwiązania.
Przeszkoda 2: Przeprowadzenie pełnego cyklu sprzedaży w Polsce lub Europie Środkowo-Wschodniej, aby pomóc zespołowi ds. sprzedaży w przeniesieniu się do USA i rozpoczęciu tam ekspansji.
Problem:
Ponieważ firma planuje przeprowadzić się do USA na dwa lata, potrzebowała systemu do obsługi całego cyklu sprzedaży, w tym prezentacji i ofert.
Rozwiązanie:
- Sulma & Sulma zautomatyzuje prezentację, na wzór prezentacji w formie webinaru.
- Pomoże to klientowi w skupieniu się na nowych rynkach podczas poszukiwania odbiorców na miejscu.
- Zapewni to duży wkład w marketing, sprzedaż i obsługę klienta.
Historia sukcesu:
- Sulma & Sulma pomogła klientowi zostać partnerem w Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej, razem z drugim co do wielkości deweloperem pod względem udziału w rynku nieruchomości w Polsce.
- Innowacje klienta cieszą się dużym zainteresowaniem dzięki naszej współpracy.
- Firmy z branży nieruchomości komercyjnych mogą zmaksymalizować zwrot z inwestycji dzięki cyfrowym prezentacjom i aranżacjom wnętrz.
- Właściciele i pośrednicy mogą lepiej zarządzać swoimi powierzchniami.
- Wynajem komercyjny jest bardziej efektywny.
Fakty dotyczące projektu:
Zespół 4 osób: Project manager/account manager, Business Development Representative, Marketing Manager, Front-end developer
Zarządzanie projektem: Scrum zapewniający cotygodniowe aktualizacje i postępy oraz Kanban do zarządzania
Czas trwania projektu: Styczeń 2022 – do teraz
