Zadanie:
Pozyskiwanie klientów.
Klient:
Firma technologiczna usprawniająca procesy poznania swojego klienta (Know Your Customer) i przeciwdziałania praniu brudnych pieniędzy (Anti Money Laundering).
Wyzwanie:
Potrzeba ekspansji na rynki poza krajami bałtyckimi. Klient pochodzi z Litwy i był już dobrze obecny w krajach bałtyckich. Chciał rozszerzyć swoją działalność na większe kraje, takie jak Polska czy Wielka Brytania.
Misja:
Pozyskanie jak największej liczby klientów. Zadaniem Sulma & Sulma było przebicie się do struktur korporacyjnych i umawianie spotkań. Pomagała przy pozyskiwaniu nabywców, implementacji rozwiązania i obsłudze klienta, aż do momentu pomyślnego uruchomienia systemu u klienta.
Metoda:
- Sulma & Sulma rozpoczęła od przesłania klientowi szablonu na Idealny Profil Klienta (Ideal Customer Profile), Personę Zakupową (Buyer Persona) oraz Podróż Klienta (Customer Journey).
- Ponieważ klient nie posiadał ICP, Sulma & Sulma musiała opracować go na podstawie informacji zebranych w trakcie projektu. Następnie przeprowadziła poszukiwania odbiorców zgodnie z ICP.
- Sulma & Sulma przeprowadziła również kampanie e-mailowe, telefoniczne i kontaktowała się poprzez Linkedin (do tzw. “ogrzanych” leadów). Uczestniczyła w prezentacjach podczas spotkań na szczeblu kilku działów, pomagała w uzgodnieniu warunków współpracy i czuwała nad prawidłowym wdrożeniem.
Rozwiązanie:
Sulma & Sulma pozyskała dla klienta jednego dużego kontrahenta, co dało mu wysoki zwrot z inwestycji w projekt. Otworzyła drzwi do kilku innych firm, w których klient sam dokonał implementacji.
Droga:
W trakcie realizacji projektu pojawiły się następujące wyzwania.
Przeszkoda 1: Brak dokładnych informacji na temat Idealnego Profilu Klienta (Ideal Customer Profile) i Persony Zakupowej (Buyer Persona).
Problem:
Nowe rozwiązania technologiczne nie były tak powszechnie stosowane, więc Sulma & Sulma musiała popracować nad Idealnym Profilem Klienta, aby zidentyfikować osoby „obeznane z technologią”, których stanowiska w firmach nie były nazwane w sposób technologiczny.
Rozwiązanie:
Sulma & Sulma skierowała kampanie e-mailowe do szerszej grupy odbiorców, a następnie skupiła się na osobach bardziej aktywnych w społecznościach i wydarzeniach związanych z technologią.
Przeszkoda 2: Brak informacji na temat Podróży Klienta i procesu sprzedaży.
Problem:
Klient nie znał długości i czasu trwania procesów ani wyzwalaczy konwersji (bodźców marketingowych). Sulma & Sulma musiała je opracować.
Rozwiązanie:
Firma Sulma & Sulma spędziła więcej godzin nad projektem, aby zbudować relacje z odbiorcami technologii. Za każdym razem musiała zbadać ich potrzeby poprzez konsultowanie wyzwań, jakie przed nimi stoją. Dzięki temu mogła usprawnić proces sprzedaży, oraz stworzyć zweryfikowaną i właściwą Podróż Klienta.
Historia sukcesu:
Sulma & Sulma przełamała bariery do pozyskania większej liczby klientów.
Fakty dotyczące projektu:
Zespół 2 osób – Project manager/account manager, Business Development Representative
Zarządzanie projektem – Spotkania Scrum, 2-tygodniowe sprinty zapewniające cotygodniowe aktualizacje i postęp, oraz Kanban do zarządzania.
Project duration – 3 miesiące
