Zadanie:
Dopasowanie produktu do rynku/pozyskanie klientów.
Klient:
Oprogramowanie fotowoltaiczne/solarne dla projektantów, menedżerów i przedstawicieli handlowych.
Wyzwanie:
Klient posiadał proces sprzedaży z dużą liczbą kontaktów w bazie danych, ale nie znał dobrze swojej Podróży Klienta. Wykonywał mnóstwo tzw. zimnych telefonów, ale bardzo często spotykał się z odmową.
Misja:
Pomoc klientowi w skutecznej sprzedaży produktu, aby osiągnął swój cel sprzedażowy.
Metoda:
- Kiedy Sulma & Sulma rozpoczęła zimne rozmowy telefoniczne, szybko zauważyła, że Zadanie klienta („Zadanie” jest tym, do czego użytkownicy końcowi zatrudniają produkt) i Unikalna Propozycja Wartości były niewłaściwe.
- Wynika to z faktu, że istniało wiele rozwiązań, które można było wykorzystać do projektowania instalacji fotowoltaicznych, i były one znacznie lepsze niż te, które klient miał w tamtym czasie.
- Głównym problemem użytkowników końcowych nie była jakość instalacji fotowoltaicznej ani jej projekt, ale czas spędzony z jednym odbiorcą, ponieważ w sezonie liczy się przeprowadzenie jak największej liczby wizyt dziennie.
Rozwiązanie:
Sulma & Sulma zmieniła Zadanie i Unikalną Propozycję Wartości, kładąc nacisk na bycie najszybszym. Na tym rynku konkurencja jest ogromna, a sprzedawcy muszą najpierw „zarezerwować” konsumenta, kto szybciej wyśle swoją ofertę, ma największe szanse na jego pozyskanie.
Zamiast reklamować oprogramowanie jako rozwiązanie do projektowania instalacji fotowoltaicznych, wprowadzono je na rynek jako oprogramowanie do szybkiego mapowania dachu i przygotowywania kompletnej wyceny, co skraca czas wizyt u klienta, i to się sprawdziło.
Droga:
Some of the Niektóre z wyzwań podczas realizacji projektu:
Przeszkoda 1: Brak wzrostu sprzedaży.
Problem:
Niewłaściwa Unikalna Propozycja Wartości i Zadanie.
Solution:
Dostosowanie Zadania i Unikalnej Propozycji Wartości do potrzeb odbiorców.
Przeszkoda 2: Brak partnerów.
Problem:
Możliwi partnerzy uznają oprogramowanie za kopię lepszych rozwiązań projektowych.
Rozwiązanie:
Po zmianie Zadania i Unikalnej Propozycji Wartości, Sulma & Sulma otworzyła kilkoro drzwi dla przyszłych partnerstw.
Historia sukcesu:
Sulma & Sulma przeprowadziła 600 rozmów, które zaowocowały 120 prezentacjami, a klient odnotował wzrost sprzedaży. Następnie klient postanowił kontynuować ten sam proces, aż do osiągnięcia celu sprzedażowego.
Fakty dotyczące projektu:
Zespół 2 osób: Project manager/account manager, Business Development Representative
Zarządzanie projektem: Scrum zapewniający codzienne aktualizacje i postępy oraz Kanban do zarządzania
Czas trwania projektu: 1-2 miesięcy.