Program akceleracyjny Poland Prize organizowany przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości ma na celu zachęcenie zagranicznych startupów do rozpoczęcia działalności na terenie naszego kraju i włączenie ich w lokalny ekosystem. Jego druga edycja odbyła się w gdańskim akceleratorze Space3ac, gdzie mieliśmy przyjemność poprowadzić międzynarodowe warsztaty we współpracy z Blue Dot Solutions. Całość okazała się bardzo pozytywnym doświadczeniem, ale o szczegółach poniżej.
W tegorocznym Poland Prize wzięło udział 10 startupów z 8 krajów, ich pełną listę wraz z opisami działalności możecie zobaczyć tutaj. Bycie częścią wydarzenia dostarczyło nam ciekawych wglądów w funkcjonowanie startupów będących na różnym etapie rozwoju.
Wszystkie elementy warsztatów stały na naprawdę wysokim poziomie. Miejsce, otoczka, środowisko, ludzie i startupy biorące w nich udział emanowały profesjonalnością. Poniżej omawiamy kilka aspektów wydarzenia, które wywarły na nas szczególne wrażenie.
Praktyczne porady
Największą zaletą prowadzonych przez nas warsztatów jest to, że przede wszystkim jesteśmy praktykami, a dzielenie się wiedzą stanowi dodatek. Rozwiązania, które jesteśmy w stanie zaproponować są sprawdzone, skuteczne i dopasowane do potrzeb danego startupu.
Po zakończeniu warsztatu każda z firm wychodzi z jasnym planem pracy na najbliższy czas. Startupy dowiadują się krok po kroku jak w określonych ramach czasowych osiągać ustalone kamienie milowe i pomniejsze cele prowadzące do nich. Rozbicie pracy na zadania pomaga mierzyć postępy i regulować tempo pracy.
Udział w programie Poland Prize pomógł nam lepiej zrozumieć sposób myślenia startupów i pozwolił na pogłębienie współpracy. Blue Dot Solutions na bieżąco kontrolowało przebieg wydarzenia, a uczestnicy wydawali się bardzo zadowoleni powtarzając, że to najlepszy warsztat w jakim brali udział. Napawa to szczególną dumą kiedy pada z ust osób mających ponad 15 lat doświadczenia w biznesie.
Uczestnicy Poland Prize
Startupy obecne na Poland Prize prezentowały zróżnicowany poziom rozwoju sprzedaży. Niektóre z nich posiadały już dużych korporacyjnych klientów, a inne były dopiero w fazie ich pozyskiwania, mając jednak już na koncie spore projekty na swoich rodzimych rynkach. Dla jeszcze innych rynek polski stanowić ma pierwszy krok w ekspansji zagranicznej.
Część startupów wymagała analizy i skalowania procesu sprzedaży oraz adaptacji go do rynku polskiego, a część potrzebowała budowy go od nowa.
Tak zróżnicowany poziom okazał się mieć bardzo pozytywny wpływ na jakość warsztatów. Te bardziej doświadczone startupy podczas burzy mózgów dzieliły się pomysłami i doświadczeniami co usprawniało tworzenie indywidualnych, kwartalnych planów pracy.
Obszary do poprawy
Startupy we wcześniejszej fazie rozwoju miały problem z szerszym modelem biznesowym, rozpoczęciem sprzedaży i segmentacją klientów. Często zapominały o swojej roli w całym łańcuchu sprzedaży. Jeżeli np. dostarczają usługę firmie handlowej, to tak naprawdę jej klienci napędzają biznes startupowi. Wartość należy więc dostarczać na wielu poziomach.
Startupy z większym stażem miały głównie problem z przyspieszeniem procesu sprzedaży (w tym pozyskiwania klienta) i wdrożeniem rozwiązania, ale też z poszerzeniem grupy docelowej. Częstym błędem było też myślenie, że ich odbiorcą jest ściśle określona, bardzo wąską grupa. Sebastian pokazał uczestnikom warsztatu jak strategicznie przenosić ich rozwiązanie do pokrewnych grup odbiorców i przyspieszyć tym samym proces sprzedaży.
Co istotne, żaden ze startupów nie używał KPI oceniających wartościowość klienta, przez co niekiedy mijały długie miesiące zanim okazywało się, że klient jest nie warty świeczki.
Statystyki
Poniższe dane uwzględniają wszystkie 10 startupów biorących udział w Poland Prize 2019.
Rodzaj produktu:
- SaaS: 6
- Produkt + IT: 2
- Produkt: 2
Proces sprzedaży:
- Zaawansowany: 2
- Średni: 5
- Brak: 3
Problemy (częstotliwość na 10 startupów):
- Segmentacja klientów: 7
- Brak lub niewłaściwy proces sprzedaży: 7
- Wartość generowana dla klienta (wyrażona w pieniądzach): 4
- Wpływ na proces sprzedaży i implementacji: 3
- Czas pozyskania klienta (długość procesu sprzedaży): 2
- Poszerzenie grupy docelowej: 2
- Market fit (wprowadzenie produktu): 2
- Rozumienie rynku docelowego: 2
- Skalowanie firmy (zarządzanie): 1
Wnioski
Olivia Business Centre to znakomite miejsce do prowadzenia interesów. Okolica posiada bardzo dobrą infrastrukturę, a organizatorzy, Blue Dot Solutions, byli gościnni i opiekuńczy. Pro tip: miejsce posiada świetną stołówkę z przystępnymi cenami.
Z uwagi na międzynarodowy charakter, warsztaty w całości prowadzone były w języku angielskim, co było osobistym wyzwaniem, któremu Sebastian z przyjemnością stawił czoła.
Serdecznie dziękujemy za możliwość uczestniczenia w drugiej edycji programu Poland Prize i chętnie podejmiemy współpracę ponownie.
Zdjęcia autorstwa Blue Dot Solutions oraz własne.
Trzymaj cel na oku
#DawajCośOdSiebie
Sulma & Sulma
