Początek roku nie był łaskawy dla przedsiębiorców. Praktycznie każdy, czy to właściciel dużej firmy czy osoba prowadząca własną działalność, w mniejszym lub większym stopniu zahamował rozwój sprzedaży w czasie pandemii.
W połowie lutego nasza firma rozpoczęła nowy projekt, gdy już były pierwsze informacje na temat epidemii w Chinach, ale jak każda inna firma nie zakładaliśmy, aż takiej ekspansji wirusa. Wstępnie wyselekcjonowaliśmy około 85 potencjalnych klientów z 7 różnych branż na terenie naszego kraju. W krótkim okresie czasu prowadzenia projektu zweryfikowaliśmy dogłębnie 30% firm z całej puli, 20% tych firm wykazało zainteresowanie rozwiązaniem i chętnie prowadziło rozmowy na ten temat.
Niestety sytuacja na świecie znacząco się pogorszyła, firmy z którymi rozmawialiśmy musiały całkowicie zmienić schematy działań oraz w miarę możliwości przejść na home office. Co poskutkowało w dużej ilości przypadków przerwaniem rozmów, bądź przeniesieniem ich na przyszłość odległą o minimum 3 miesiące. Pomimo utrudnień systematycznie docieraliśmy do kolejnych firm, oraz zaadaptowaliśmy i dostosowaliśmy strategię, oraz UVP (Unique Value Proposition) do agresywnej zmiany, która nastała na rynku. Udało nam się wyselekcjonować nową grupę potencjalnych odbiorców, którzy również dostosowywali się do nowych warunków.
Podczas tych wszystkich rozmów, prób dotarcia do osób decyzyjnych, spostrzegliśmy kilka rzeczy, które negatywnie wpływają na działanie firm i nawiązywanie współpracy.
- Jeżeli kontaktujemy się z pracownikiem niższego szczebla i przekazanie informacji do osoby decyzyjnej nie jest w jego interesie – w znacznej większości przypadków, nie robi tego.
- Jeśli rozmawiamy już z osobami zainteresowanymi rozwiązaniem i korzyściach jakie może przynieść – odbiorcy często nie przyznają się, iż nie rozumieją produktu. Jeżeli na tym etapie im nie wytłumaczymy dokładnie wszystkiego, najprawdopodobniej zrezygnują już na wstępie, lub będą odkładać temat w nieskończoność.
- W dużych korporacjach, pracownicy nie mają nawyku odpowiadania na “proszę o kontakt z innymi osobami decyzyjnymi w tej sprawie”.
- Komunikacja wewnątrz firm jest niestety często na bardzo niskim poziomie – pracownicy skupiają się tylko i wyłącznie na swoich zadaniach, nie czują więzi z firmą przez co nie angażują się w rzeczy spoza listy zadań np. przekazanie informacji do osoby potencjalnie zainteresowanej.
Jak sobie poradzić z powyższymi trudnościami?
- Badanie rynku – powinniśmy dogłębnie prześwietlić naszego potencjalnego klienta, każda firma chwali się swoimi osiągnięciami oraz podejmowanymi krokami w celach marketingowych, udzielane są również wywiady. Social media to kopalnia wiedzy, którą należy dobrze wykorzystać.
- Należy sprawdzić dokładnie UVP i do jakich działów jest skierowane, biorąc to pod uwagę znacznie zmniejszamy zakres poszukiwań osoby decyzyjnej, nawet kontaktując się z pracownikiem niższego szczebla, ale w odpowiednim dziale jest znacznie większa szansa na to, iż przekaże on informacje do przełożonego.
- Nie możemy polegać tylko na jednej formie kontaktu, jeżeli pierwszy kontakt nie przynosi rezultatu, powinniśmy wybrać inną formę np. email do siedziby, telefon.
- Jeżeli się kontaktujemy już z osobą decyzyjną i dobrze przeprowadziliśmy badanie rynku, możemy poprowadzić rozmowę znając aktualne wydarzenia jakie działy się wewnątrz u naszego potencjalnego klienta – daje nam to przewagę, iż możemy się przygotować na podstawie zebranych informacji.
Przykład sprzedaży produktu klienta
Na początku adresowaliśmy produkt do działu “A”, ponieważ tak przedstawił nam UVP nasz klient, ale szybko okazało się, iż najlepiej skierować produkt do działu “B” co znacząco zwiększyło pozytywny odzew o 30%. Były to głównie korporacje w których aby uzgodnić szczegóły (wymagania klienta), muszą zebrać się osoby z wielu działów, dopiero wtedy mogliśmy przedstawić ofertę.
Teoretycznie podczas gdy pracownicy działali na home office, powinno być to proste – nic bardziej mylnego, niestety wymiana informacji i szybkość z jaką to następuje jest wolniejsza co najmniej o 60%.
Nowa normalność ma swoje plusy, które doceniają pracownicy jak i pracodawcy, więcej czasu spędzonego w domu, czy też brak korków w drodze do pracy to miła odmiana, ale wpływa to drastycznie na efektywność wykonywania zadań, co z kolei przekłada się na napiętą atmosferę między pracownikami, opóźnienia w podejmowanych decyzjach – przez co firma może stracić możliwą przewagę konkurencyjną.
Nasza firma również doświadczyła negatywnych skutków pandemii. Jednak nie załamujemy się, ponieważ z każdej sytuacji da się wyciągnąć jakiś pozytyw. W naszym przypadku jest to np. znacząco zwiększony przyrost pozyskiwania klientów z kanału outbound – 70% do góry. Mało tego, nie chodzi tu tylko o start-upy! Również duże firmy chcą by ich produkty znalazły się w obsługiwanym przez nas rejonie. Ogromnym plusem okazały się również wszelkie wydarzenia z całego świata – teraz całkowicie online, co znacząco zwiększa nasze możliwości poznawcze, a także wiedzę o problemach z jakimi się mierzą poszczególne rynki.
Okazuje się, że rozwój sprzedaży w czasie pandemii jest jak najbardziej możliwy.
Nasza firma zaczyna być coraz bardziej rozpoznawalna na arenie międzynarodowej, dzięki atrakcyjności naszego kraju, a także części Europy w jakiej się znajdujemy, rosną również możliwości rozwojowe i biznesowe – nowe kontakty, budowanie relacji, kontrakty czy też nawiązywanie współpracy, te rzeczy dają nam dodatkową motywację, żeby dawać od siebie jeszcze więcej – nawet w tak ciężkich czasach.
To właśnie dzięki temu możemy dalej budować zaufanie klientów i realizować dla nich kolejne projekty.
Photos: Miikka Luotio, NeONBRAND, Karla Hernandez, Patrick Fore, NASA
