Firmy i startupy działające na rynku są tak zróżnicowane jak ludzie i ich potrzeby. Nowopowstałe nisze zostają szybko wypełnione przez biznesy. Niezależnie od obszaru działalności wszystkie je łączy chęć zwiększenia sprzedaży swojego produktu lub usługi. W całej historii świata nie istniała chyba firma, która powiedziała sobie „ok, wystarczy, nasza sprzedaż jest zadowalająca”. Jeżeli oferta jest naprawdę wartościowa, nie ma nic złego w chęci ekspansji. Co jednak jeżeli z jakiegoś powodu rozwój sprzedaży zostaje zahamowany?
Powodów takiego stanu rzeczy może być wiele. Zanim przejdziemy do omówienia tych z nich, które uważamy za najważniejsze, należy podkreślić pewną istotną sprawę.
Sprzedaż to proces, który można i należy mierzyć, skalować i nadawać mu ramy czasowe.
Innymi słowy, jest to podróż z punktu A do punktu B, a wskaźniki takie jak KPI i OKR pomagają wytyczyć nam drogę do celu. Co więcej, pozwalają one mierzyć postępy oraz dostosowywać tempo pracy do aktualnej sytuacji.
Mając to założenie na uwadze, przejdźmy do omówienia obszarów działalności firmy, które należy zoptymalizować, aby zwiększyć sprzedaż.
Brak lub niewystarczająco silne UVP
Skoro sprzedaż to proces, możemy podzielić go na etapy.
Faza zainteresowania, w której naszym zadaniem jest dostarczenie potencjalnemu klientowi powodu do zaciekawienia naszą ofertą. Tę rolę spełnia właśnie jasne i bezpośrednie Unique Value Proposition (unikalna propozycja wartości), które przyciąga i zatrzymuje uwagę odbiorcy na potrzeby następnego etapu.
W fazie synchronizacji badamy potrzeby nabywcy i kreujemy dla niego wartość w ramach naszej oferty. Naszym zadaniem jest tu uważne słuchanie klienta, dostarczenie produktu lub usługi zgodnych z jego oczekiwaniami i prognozowanie wyników. Synchronizacja polega na sprawnej wymianie ruchów, akcji i reakcji, na linii firma – klient. Wymiana drobnych gestów pomiędzy stronami nadaje procesowi dynamiki i czyni go bardziej skutecznym.
W fazie wpływu natomiast musimy aktywnie oddziaływać na klienta, aby faktycznie sprzedawać. Wpływ ten możemy generować na różne sposoby. Tworzenie wartości dla klienta, wykorzystanie aktualnych trendów, lewarowanie – współtworzenie rozwiązania razem z klientem lub wykorzystanie zasady słuszności (produkt używany jest przez firmy z listy Fortune 500, pomoże i Tobie) to niektóre ze sposobów na wpływanie na klienta, a tym samym zwiększanie sprzedaży. Wszystko to zaczyna się jednak od silnego UVP.
Pro tip
Budowa pełnego procesu sprzedaży uwzględniającego wszystkie te fazy jest konieczna, choć bez praktyki może nas nieco przerastać. Tym bardziej nasz klient może nie zdawać sobie sprawy z jego istoty, a z naszą pomocą powinien.
Aby upłynnić cały proces, należy zacząć od wytyczenia i przedstawienia klientowi wektora współpracy, który będzie wyznaczał trasę pomiędzy poszczególnymi etapami procesu sprzedaży. Dzięki temu klient będzie miał większe zaufanie do nas i projektu, a poszczególne kamienie milowe zostaną osiągnięte w szybszym tempie.
Brak kwantyfikacji procesu sprzedaży
Jako że sprzedaż to proces, oznacza to, iż można go mierzyć, wstrzymywać, wznawiać, przyspieszać, czy automatyzować.
Jednak aby móc wykonywać te czynności, należy uczynić go mierzalnym dzieląc na logiczne etapy przy użyciu KPI i OKR.
Wiele firm i startupów zna pojęcie lejka sprzedażowego, jednak niewiele z nich zna jego poszczególne etapy. Co więcej, mało kto potrafi mierzyć w ich ramach postępy i skuteczność, a jeszcze mniej umie zamrażać lub odsiewać klientów o niskiej wartości.
Kolejną z bolączek biznesów jest nieumiejętność upraszczania oferty w celu dynamizacji sprzedaży i zwiększenia opłacalności. Wniosek z tego wszystkiego jest taki, że brak rozwoju często wynika z niewystarczającej ilości jakościowych danych.
Pokładanie zbyt dużej nadziei w narzędziach
Wszelkiego rodzaju cyfrowe narzędzia wspomagające sprzedaż z całą pewnością są przydatne i powinny być częścią procesu. Problem polega na tym, że wiele firm i startupów myśli o nich w kategoriach magicznych rozwiązań.
Media społecznościowe, systemy CRM, techniki przekonywania i sprzedaży, social selling i tym podobne rzeczy to tylko narzędzia, które owszem, są użyteczne, ale dopiero w ramach dobrze skonstruowanego, szerszego procesu sprzedaży.
Dlatego też nie ma większego sensu skupiać się na nich jeżeli nie ma się mocnych fundamentów i strategii rozwoju. Może to jedynie skomplikować sprawy i zniechęcić do dalszych działań. Mierzmy siły na zamiary.
Niewłaściwa ocena własnego położenia
Zdarza się, że biznesy nie potrafią spojrzeć na swoją sytuację w szerszej perspektywie i celnie oraz realistycznie ocenić możliwości działania.
Może to prowadzić do nieskalowalności rozwiązania. Co z tego, że wdrożymy je dla globalnej marki, jeśli okaże się, że nikt inny nie kupi go z uwagi na specyficzny charakter, dostosowany do tego jednego klienta, a próba jego „edycji” na potrzeby innych odbiorców lub rynków okaże się nieopłacalna.
Niewłaściwa ocena własnego położenia może również skutkować porwaniem się z motyką na Słońce. Myślenie, że współpraca z dużym klientem automatycznie otworzy nam wrota do nieograniczonych możliwości biznesowych potrafi być zgubne.
Nawet jeśli w teorii nasza oferta jest lepsza od konkurencji, a klient wykazuje nami spore zainteresowanie, musimy pamiętać, że stawianie zbyt dużych kroków w sprzedaży często kończy się stratą czasu i brakiem środków na utrzymanie tempa.
Wzrost musi być racjonalny, stopniowy i oparty na solidnych podstawach zakładających dostarczanie wartości na mniejszą, uprzednio wypracowaną skalę.
Nadmierne skupienie się na produkcie
Bez wątpienia, oferowany produkt należy dopracować, a na to potrzeba czasu. Ile? Trudno powiedzieć, gdyż zbyt dużo czynników ma na to wpływ i jest to sprawa indywidualna. Niemniej jednak należy sobie wyznaczyć punkt, po osiągnięciu którego nasza uwaga powinna zostać przeniesiona na inne obszary.
Konkretniej, są nimi rynek, klienci oraz konieczność dostarczania wartości. W toku naszej działalności wielokrotnie widzieliśmy świetne produkty, które nie osiągały zamierzonych wyników ponieważ ich twórcy byli albo zbyt skupieni na sobie, albo na ciągłym ulepszaniu ich różnych aspektów.
Zasada jest taka, że jak tylko stworzysz jakąś wartość, dostarczasz ją rynkowi i badasz reakcję.
Wnioski
Powodów, dla których Twoja sprzedaż nie jest na zadowalającym poziomie może być mnóstwo. Każdy przypadek należy rozpatrywać indywidualnie. Niniejszy post stanowi jednak kompas, który pomoże Ci obrać właściwy kierunek.
Podstawą udanej sprzedaży jest postrzeganie jej w kategoriach procesu. Startupy i firmy chcące się rozwijać muszą być gotowe na podróż. Jej poszczególne etapy powinny być mierzone, a zebrane dane użyte do optymalizacji kolejnych stadiów procesu sprzedażowego.
Mamy nadzieję, że zawarte w tym artykule informacje i wskazówki okażą się przydatne i pomogą Ci poprawić wyniki. Jeżeli jednak czujesz, że chciałbyś skorzystać z asysty specjalistów mających na swoim koncie współpracę z firmami z różnych branż, skontaktuj się z nami. Wspólnie wypracujemy proces sprzedaży właściwy dla Twojego biznesu.
Sprawnych procesów
’#DawajCośOdSiebie
Sulma & Sulma
