A więc masz zespół, masz pomysł, masz środki na jego realizację, ale czy wiesz co dalej? Co zrobisz kiedy Twój produkt będzie już gotowy? Czy wiesz jak zacząć go sprzedawać? Odbiorcy już dawno uodpornili się na rozwiązania zmieniające świat. Żeby odnieść sukces, potrzeba Ci bardziej przemyślanych działań. Oto jak skutecznie wprowadzić swój produkt na rynek, wersja dla startupów.
Internet obfituje w treści mówiące o tym jak startupy mogą zacząć sprzedawać. Omawiane są wszelkie techniki, narzędzia, czy szkolenia, w których warto wziąć udział aby zwiększyć swoją sprzedaż.
Z tą sprzedażą jest trochę jak z pieczeniem ciasta – łatwo jest zdobyć potrzebne składniki, ale o wiele trudniej odpowiednio połączyć je w smakowity wypiek. Znaczenie mają proporcje, temperatura, czas i kolejność.
Aby zacząć skutecznie sprzedawać jako startup, należy odnaleźć ten właściwy przepis, który w prosty sposób wyjaśni poszczególne etapy. Dobra wiadomość? Mamy go dla Was poniżej!
Dane
Dane w biznesie są absolutnie niezbędne i stanowią podstawę dla podejmowania trafnych decyzji. Startupy często nie posiadają ich wcale lub mają je niewłaściwe.
Dane, o których tu mowa to insighty dotyczące branży, trendy, persony, bóle klientów i branży oraz informacje takie jak dostępność lub koszt związany z pozyskaniem pierwszych klientów.
Szczególna uwaga należy się tym insightom, które mają największy wpływ na sposób w jaki kształtuje się współpraca z klientami. To one nadają działaniom kierunek i wartość, co pomaga efektywniej pozyskać pierwszych odbiorców.
Zalecane jest również stworzenie listy problemów istniejących w danej chwili oraz takich, które mogą wystąpić w przyszłości. Chodzi o rzeczy, których nie wiemy, a mogą się kiedyś przydać.
Proces
Zebrane dane tworzą podstawę do opracowania procesu sprzedażowego. Powinien to być szerszy plan działania, uwzględniający zadania do wykonania, oczekiwane wyniki, czy wagę przywiązywaną do poszczególnych czynników.
Posiadanie jasno zdefiniowanego celu pomaga w jego osiągnięciu, dlatego stosuj narzędzia takie jak KPI, OKR, czy milestones, aby Twoje wysiłki były bardziej mierzalne.
Cel
Nie można przecenić istoty posiadania celu.
Planując działania sprzedażowe, należy ustalić sobie konkretną datę lub ważne wydarzenie, w kierunku którego będzie się pracować.
Może to być osiągnięcie break even point, zdobycie określonej liczby użytkowników, czy wygenerowanie określonego wolumenu sprzedaży.
Celów jednocześnie może być kilka, a ich osiągnięcie powinno być rozłożone na miesiąc lub kwartał. Ważne jest posiadanie odpowiedzi na pytanie takie jak „kiedy możemy uznać, że cel został osiągnięty?”. Wcześniejsze ustalenie konkretnych danych i liczb pomoże Ci zobaczyć sukces i podbuduje do dalszych działań. Nie zapomnij o małej celebracji, zasłużyłeś na to.
Iteracja
Cierpliwości, nie wszystko naraz. Rozkręcając sprzedaż swojego startupowego produktu podziel swoje działania na iteracje, które z kolei złożą się na główny cel. Każda iteracja jest kamieniem milowym na drodze do sukcesu.
Dla przykładu, jeżeli zakładasz roczną sprzedaż na poziomie 100k, podziel tworzony proces na kwartały i określ potrzebną wysokość sprzedaży, mając jednocześnie na uwadze to czy jesteś w stanie zdobyć tylu klientów i dostarczyć im rozwiązanie.
Jeżeli zaczynasz od zera, w pierwszej kolejności skup się na znalezieniu najwłaściwszej grupy odbiorców. Najlepiej będzie przetestować kilka grup (3-5) w oparciu o USP Twojego produktu, persony, insighty i zyskujące na popularności trendy.
Ewaluacja
Po zakończeniu działań składających się na pierwszą iterację dobrze się przyjrzyj osiągniętemu kamieniowi milowemu. Zbadaj go używając metody OKR i wyciągnij odpowiednie wnioski.
Znów, jeżeli zaczynasz od zera, częścią Twoich zadań może być po prostu pozyskanie większej ilości danych, które posłużą Ci do zdobycia pierwszych płacących klientów. Całościowym procesem sprzedaży nie musisz się jeszcze tak martwić.
Powtarzalność
Po kolejnych iteracjach, w pozostałych kwartałach, postępuj analogicznie. Stawiaj kolejne, logiczne cele oparte na efektywności osiągniętej w poprzednich okresach.
Powtarzalność i nawyki, które wypracujesz w obszarze planowania sprzedaży przełożą się również na powtarzalne wyniki biznesowe. Pozostań na kursie!
Sprzedaż à la Sulma
W Sulma & Sulma, w projektach w których sami wprowadzamy lub sprzedajemy dany produkt lub podczas prowadzonych warsztatów, pierwszą rzeczą którą robimy jest analiza przygotowawcza. Stanowi ona podstawę dalszego planowania i budowania procesu sprzedaży.
Analizę przeprowadzamy albo w oparciu o dane z własnej bazy, albo przeprowadzamy działania mające na celu pozyskanie jakościowych danych. Najczęściej odbywa się to w formie sprzedaży pilotażowej.
Następnie, bogatsi o te informacje, ustalamy główny cel, kamienie milowe, OKR i KPI aby móc sprawnie działać, osiągać założenia i mierzyć postępy.
Podsumowanie
Podsumowując nasz przepis, startupy mają problem ze sprzedażą ponieważ brakuje im danych stanowiących punkt odniesienia. A skoro sprzedaż to proces oparty o dane, aby poczynić pierwsze kroki, należy zacząć właśnie od analizy, zrozumieć czego brakuje, wypełnić luki w wiedzy i dzięki temu zacząć więcej sprzedawać.
Szczegółowy plan sprzedaży spełnia rolę nawigacji dla startupu, pokazując ogólny kierunek, ale także najlepsze drogi pozwalające dotrzeć do celu jakim jest skuteczna i dynamiczna sprzedaż.
Rosnącej sprzedaży!
Sulma & Sulma
#DawajCośOdSiebie
