Wzrost i rozwój są zjawiskami naturalnymi, choć nie oczywistymi, dla wszystkich żywych organizmów. Biznesy, mimo iż same w sobie nie są oczywiście formami życia, tworzone są przez ludzi i rosną wraz z nimi. Dla wielu z nich ekspansja zagraniczna stanowi jeden z tych naturalnych kierunków rozwoju, ale wymaga ona przemyślanego podejścia i poświęconej uwagi. Czy Twoja firma jest gotowa na wyjście poza rodzimy rynek?
Ekspansja zagraniczna wiąże się z szeregiem wyzwań, ale niesie również obietnicę wzrostu, czasem znacznego, dla Twojego biznesu. Może ona pomóc Ci umocnić pozycję na rynku, zbudować prestiż oraz oczywiście zwiększyć zyski.
Niniejszy artykuł zawiera opinie i wglądy dwóch doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży – Pana Sebastiana Sulmy oraz Pana Łukasza Barbackiego. Jako branżowi praktycy, byli oni uprzejmi podzielić się swoją wiedzą i obserwacjami na temat eksportu i ekspansji zagranicznej.
Zapraszamy do lektury, oceny własnej pozycji na podstawie zawartych tu informacji i podjęcia odpowiednich kroków zmierzających do rozwoju biznesu.
Czym jest ekspansja zagraniczna?
Pytanie wydaje się proste, a odpowiedź oczywista, ale czy na pewno?
Sebastian Sulma zapytany o ekspansję zagraniczną wraca myślami do początków swojej firmy. “Rozpoczęliśmy działalność w drugiej połowie 2013 r., a już w 2015 mieliśmy pierwszego znaczącego klienta w Holandii. Nie nazwałbym jednak tego naturalnym krokiem w rozwoju.” – dodaje.
W przypadku Sulma & Sulma ekspansja zagraniczna została poniekąd wymuszona. Lokalny rynek okazał się niegotowy na innowacyjne podejście do biznesu i dlatego zapadła decyzja o szukaniu klientów za granicą.
Firma miała apetyt na wzrost i duże projekty, na co nie pozwalały jednak aktualne warunki w Polsce. Potrzeba było większego zaufania do innowacyjności i tak oto wybór padł na Holandię. Zaczęło się od niewielkiego projektu, ale wraz z kolejnymi, skalowalność usługi szybko się poprawiła.
“Obecnie, pracując ze startupami, zdarza się, że od samego początku skupiamy się na rynkach zagranicznych, czasami bardzo odległych. W mojej ocenie, nie powinniśmy zatem traktować ekspansji zagranicznej jako odległego etapu w życiu firmy, ale postrzegać rynek globalnie i myśleć o eksporcie jako o sprzedaży do oddalonego województwa.” – mówi Sebastian Sulma.
Wartość takiego podejścia jest nieoceniona. Wiedza i kontakty to jedno, ale dostarcza ono również szerszego spojrzenia na własne usługi. Widząc różnice pomiędzy rynkami można uczynić swoją ofertę i metodologię pracy bardziej uniwersalnymi. Pomaga to umocnić pozycję rynkową względem często silniejszych konkurentów, a nawet ich wyprzedzić.
Łukasz Barbacki uważa, że ekspansja zagraniczna jest naturalnym, a nawet koniecznym krokiem w rozwoju firmy. Jak mówi, “Niejednokrotnie, budowanie sprzedaży na niezwykle nasyconym i konkurencyjnym rynku krajowym jest nie tylko zadaniem trudniejszym, ale też bardziej kosztownym.”
Jego zdaniem nie da się również przecenić wartości wizerunkowej podjęcia działań za granicą. Firma czy marka z lokalnej staje się międzynarodową. To zmienia sposób jej postrzegania nie tylko przez klientów, ale też potencjalnych inwestorów.
Pomyśl o ekspansji zagranicznej kiedy…
Kiedy zatem jest dobry moment na to, aby poważnie myśleć o ekspansji zagranicznej? Pytany o to Sebastian Sulma odpowiada, “W teorii, jeżeli masz skalowalny proces sprzedaży na rynku rodzimym (lub testowym), umiesz rozróżnić poszczególne etapy tego procesu i jego zmienne, to jesteś gotowy na ekspansję. Wtedy musisz “jedynie” dostosować swój sprawdzony sposób (strategię i proces sprzedaży) do wymagań rynku docelowego.”
W praktyce jednak zmiennych jest nieco więcej. Dużo zależy od tego na jakim etapie rozwoju jest Twoja firma i jak zdefiniujesz udany eksport.
Sukces zapewni Ci jedynie długoterminowa strategia eksportowa oparta na znajomości różnic kulturowych, wymagań danego rynku, danych na temat poszczególnych elementów łańcucha sprzedaży, a także trafnej ocenie ilości, ceny i samego sposobu sprzedaży swojego produktu.
Ekspansja zagraniczna jest dla tego, kto umie dopasować swój produkt i proces sprzedaży do rynku docelowego, wyznaczyć kamienie milowe i przeprowadzić działania promocyjno-sprzedażowe wraz ze swoim partnerem biznesowym na danym rynku.
Wbrew pozorom, nieco łatwiej jest zacząć eksport w małej firmie lub startupie. W dużej firmie jest to trudniejsze, ponieważ zmiana dotychczasowych przyzwyczajeń i sposobu prowadzenia działań eksportowych wiąże się z dużym oporem, długim czasem oczekiwania na wyniki i skomplikowaną decyzyjnością.
Łukasz Barbacki widzi kwestię rozpoczęcia ekspansji zagranicznej nieco inaczej. W jego mniemaniu, „Kiedy dalszy rozwój na rynku krajowym staje się relatywnie trudny i drogi, można rozważyć kontynuację wzrostu poprzez wyjście na rynki zagraniczne.”
Zasięg i liczba potencjalnych odbiorców mają w sprzedaży znaczenie. Wyjście poza granice rodzimego rynku otwiera przed firmami niemal nieograniczone możliwości.
„Dobrze zdywersyfikowane rynki zwiększają stabilność i przewidywalność wyniku. Posiadanie sprzedaży eksportowej uniezależnia firmę od lokalnych kryzysów i fluktuacji rynkowych. Pozwala też korzystać z wiedzy o zachowaniu, preferencjach i trendach konsumenckich na szerszym obszarze niż rynek krajowy, czyniąc produkt lub usługę bardziej uniwersalną.”, dodaje.
Oczywiście, w rzeczywistości sam fakt ekspansji zagranicznej nie jest gwarantem sukcesu. Należy być dobrze przygotowanym i posiadać odpowiednie zaplecze. Zmniejszy to ryzyko straty nie tylko zainwestowanych zasobów, ale i nieodzyskiwalnego czasu.
O ekspansji zagranicznej nie powinien myśleć ktoś, kto…
No dobrze, wiemy już kto i kiedy może myśleć o ekspansji zagranicznej. Kto jednak nie powinien? Częstą ludzką przypadłością jest nieumiejętność celnej samooceny. Warto zatem abyśmy ugryźli temat również z drugiej strony.
Sebastian Sulma kładzie szczególny nacisk na kompleksowy i skalowalny proces sprzedaży. Nie powinno więc dziwić, że jego zdaniem za eksport nie powinien zabierać się ktoś, ktoś takiego procesu nie opracował.
„Jeżeli nie jesteś pewien dlaczego Twój produkt sprzedaje się na rynku lokalnym lub dlaczego dobrze wpasuje się w rynek docelowy, popracuj nad swoim procesem.”, dodaje.
Z jego doświadczenia wynika również, że należy posiadać twarde (budżet) i miękkie (kreatywność) zasoby na prowadzenie zróżnicowanych działań na rynku docelowym i reagowania na wszelkie nieprzewidziane okoliczności.
Łukasz Barbacki przestrzega przed pewnym zgubnym tokiem myślenia. Twierdzi on, że o ekspansji zagranicznej nie powinien myśleć ktoś, kto „Uważa, że jeśli nie udało mu się w Polsce, to rynki zagraniczne będą łatwiejsze i czekają na jego ofertę z otwartymi rękami. Czasy, kiedy polski produkt z racji dysproporcji cenowej był atrakcyjny i łatwo sprzedawalny już dawno odeszły. Dziś przygotowanie dobrej i efektywnej strategii eksportowej to profesjonalna praca wymagająca nie tylko wysiłku, ale też wiedzy i praktycznego doświadczenia.”
Trawa po drugiej stronie nie zawsze jest zieleńsza. Dlatego też warto, a niekiedy nawet trzeba korzystać z usług firm specjalizujących się w pomocy w zakresie skutecznego eksportu.
Przeszkody na drodze do ekspansji zagranicznej
Spełnienie przez firmę omówionych powyżej warunków to dopiero część sukcesu. Ekspansja na rynek zagraniczny wiąże się z szeregiem wyzwań, z których należy zdawać sobie sprawę, aby zmaksymalizować szanse na powodzenie projektu.
Decydując się wejść na nowy rynek trzeba mierzyć siły na zamiary. Należy posiadać zdefiniowany cel główny i wiedzieć jakie cele pośrednie będą do niego prowadzić.
„Nieprzemyślane działania kończą się stratą czasu i pieniędzy. Dział eksportu może tygodniami przerabiać wizytówki, po czym okaże się, że towar jest trudno zbywalny ze względu na jego właściwości lub sposób promocji.”, mówi Sebastian Sulma.
Zwraca on również uwagę na istotę rozumienia lokalnej kultury. Najlepiej jest znaleźć z nią punkty wspólne i odnieść się do nich – wydarzenia historyczne, wartości moralne czy choćby podstawowa znajomość języka na pewno otworzą wiele drzwi.
Kolejną ważną rzeczą dla udanej ekspansji zagranicznej jest wewnętrzna wizualizacja, a tym samym rozumienie tego co musi się wydarzyć na rynku docelowym, aby nasz produkt zaczął się sprzedawać.
Nadmierne poleganie na lokalnych partnerach i myślenie, że oni wszystkim się zajmą to błąd. Musieliby oni nie tylko być ekspertami na swoim rynku, ale i świetnie rozumieć naszą ofertę, czego nie możemy ślepo oczekiwać.
Łukasz Barbacki również zwraca uwagę na aspekt kulturowy, „Różnice w kulturze, które z pozoru wydają się mało istotne, bo przecież mamy dobry produkt w dobrej cenie, mogą zniweczyć plany ekspansji zagranicznej. Jeśli nie zbadamy specyfiki danego rynku, różnic kulturowych, legislacyjnych, czy w końcu wymogów związanych np. z dominującą religią, narażamy się na poważne problemy.”
Ekspansja zagraniczna to nie tylko obietnica zwiększenia przychodów. To również wydatek czasu i pieniędzy związany z prawem celnym i różnego rodzaju certyfikatami. To z kolei powoduje znaczny wzrost ceny końcowej produktu na rynku docelowym.
Nieumiejętne pozycjonowanie cenowe to spory, choć często pomijany błąd zakłócający sprzedaż. Należy również pamiętać, że kraj pochodzenia jest dla konsumentów istotnym czynnikiem w decyzji zakupowej. Nie zawsze kod kreskowy zaczynający się od 590, czy informacja “Made in Poland” są korzystnie działającą dźwignią sprzedażową.
Podsumowanie
Gratulacje, drogi czytelniku, właśnie ukończyłeś krótki kurs ekspansji zagranicznej! Od teraz jesteś dużo bardziej świadomy swojej pozycji, rozumiesz wyzwania związane z eksportem i potrafisz lepiej ocenić swoją gotowość na wyjście poza lokalny rynek.
Sebastian Sulma zgadza się z tezą postawioną we wstępie artykułu. Jak mówi, „Eksport powinien być naturalnym i logicznym krokiem rozwoju, opartym o wiedzę i analizę sytuacji w jakiej się znajdujemy.”
Podając za przykład własną firmę, wspomina, że decyzja o ekspansji zagranicznej podjęta została po długotrwałej analizie rynku polskiego. Celem było zdobycie klienta z trudniejszego, lecz bardziej zyskownego rynku, nie tylko w kwestii finansowej.
Łukasz Barbacki dodaje, że pomimo pewnej naturalności, ekspansja zagraniczna niekiedy wydaje się pomysłem trudnym do realizacji i dostępnym tylko dla dużych graczy, choć tak naprawdę jest okazją dla każdej, nawet mikro firmy.
„Do odważnych świat należy. Ale sama odwaga to niestety w obecnych czasach za mało. Trzeba do niej dodać wiedzę i wsparcie merytoryczne. Wtedy otrzymujemy przepis na skuteczne i przynoszące zysk działania eksportowe.”, mówi.
Jego firma, Barbacki Consulting, zajmuje się m. in. szeroko pojętym przygotowaniem merytorycznym sprzedażowych zespołów eksportowych, dostarczając im niezbędnej wiedzy i narzędzi do ekspansji zagranicznej.
W rezultacie, firmy są dużo lepiej pozycjonowane do podjęcia współpracy z Sulma & Sulma w zakresie samej ekspansji.
Sebastian Sulma wraz z zespołem oferują wsparcie zwłaszcza w zakresie wprowadzania i rozwoju sprzedaży produktów na rynkach amerykańskich, europejskich i wschodnioafrykańskich. Portfolio zrealizowanych przez firmę projektów mówi samo za siebie.
Reasumując, w biznesie, podobnie jak w sporcie, nie można polegać wyłącznie na surowym talencie i szczęściu. Aby zostać gwiazdą w swojej dyscyplinie czy niszy potrzeba praktycznej wiedzy, pracy, poświęceń i wsparcia różnego rodzaju trenerów o uzupełniających się kompetencjach.
Niezależnie od tego na jakim etapie rozwoju obecnie znajduje się Twoja firma, pomyśl o wpisaniu ekspansji zagranicznej w swoją strategię wzrostu.
Jeżeli chciałbyś zmaksymalizować swoje szanse na udany eksport, warto rozważyć uzyskanie wsparcia od doświadczonych ekspertów. Zachęcamy tym samym do kontaktu z Sulma & Sulma i Barbacki Consulting. Razem możemy osiągnąć znacznie więcej!
