Wielokrotnie spotykam się ze startupami, wynalazcami i firmami chcącymi wprowadzić nowy produkt lub usługę na rynek. Słucham opowieści o wspaniałych produktach, opartych o nowe innowacyjne technologie. Widzę dumę, szczęście i podziw do swojego dzieła. Właściciele ich snują daleko idące plany w postaci zdobywania rynku lub współpracy z wielkimi firmami z danej branży.
Mówią oni o programach telewizyjnych w których wzięli udział, o szumie medialnym wokół ich pomysłu. Kiedy nadchodzi odpowiedni moment zadaje najważniejsze pytanie: “Dlaczego ktoś miałby zaufać ich rozwiązaniu?”. Po zmierzeniu mnie wzrokiem najczęściej pada odpowiedź podobna do: “ nasze rozwiązanie oparte jest na innowacyjnej technologii, nie ma tego nikt inny”. W bajce o złotej rybce taka odpowiedź byłaby odpowiednia. Wystarczy mieć swoją złotą rybkę i powiedzieć życzenie, a ono się spełni.
W biznesie jest jednak inaczej. Gdyby sama technologia była kluczowa do sukcesu najbogatszymi ludźmi na świecie byliby naukowcy. Ponieważ tak nie jest, łatwo domyślić się, że muszą być inne ważne czynniki występujące podczas wprowadzania produktu na rynek.
Należą do nich: odróżnienie się, prostota, zrozumienie i zaufanie.
Skupmy się na zaufaniu, ponieważ brak zaufania to zdecydowanie najbardziej wstrzymujący czynnik podczas wprowadzania nowych produktów na rynek.
Widziałem to już często, jak świetny pomysł podparty bardzo dobrym produktem. Zachwalany w mediach, w branży i podziwiany. Po fazie zachwytu upadał lub w najlepszym przypadku firma wraz z technologią została wykupiona.
Dlaczego tak się dzieje? Firmy źle odczytują sytuację na rynku, swoje możliwości i chcą za szybko wejść na szczyt.
Sławny jest przykład startupu, który miał zrewolucjonizować sposób przyciągnięcia klienta do sklepu. Produkt ten przyciągnął dużą uwagę topowych graczy na rynku, którzy dodatkowo zachęcali do rozwoju technologii. Zapewniając współpracę po dopracowaniu produktu. Właściciele zainwestowali w nią wszelkie możliwe środki. Jednak pomimo ulepszeń i zapewnień nikt nie chciał go kupić. Raczej sugerowali współpracę na wyłączność. Startup widząc swoje możliwości i wielkie potencjalne zyski nie godził się na to.
Postanowił dalej rozwijać produkt. Odbijał się od kolejnych drzwi i obietnic bez pokrycia. Jednocześnie stając przed widmem porażki. W końcu jeden z graczy złożył propozycję zakupu całej firmy i właściciele na niego przystali. Sprzedaż ruszyła…
Pytania jakie się nasuwają z tego przypadku:
Czemu nikt nie chciał dać im szansy?
Co można było zrobić, żeby zacząć sprzedawać produkt?
Zachęcamy do dyskusji i udzielania odpowiedzi. Rozwiązanie takiego problemu wyjaśnimy w następnym artykule.
#DawajCośOdSiebie
Sulma & Sulma
