Często zdarza się tak, że nagle rośnie zainteresowanie naszymi usługami w konkretnej branży. Występuje wtedy charakterystyczne zjawisko, firmy z różnych często oddalonych od siebie rynków, przedstawiają nam bardzo podobne problemy. Teraz obserwujemy taką sytuację w branży farmaceutycznej. Cel jest bardzo prosty w teorii, przedstawić swój produkt i rozpocząć sprzedaż poprzez dystrybutora, lub jako dostawca.
Problem jaki wyraźnie zaznacza się po pierwszych rozmowach to brak zrozumienia sytuacji od strony kupującego. Producenci produktów oczekują, że skoro mają innowacyjną technologię, to potencjalny dystrybutor w danym kraju sam wykaże się i zapracuje na bycie ekskluzywnym dystrybutorem. Dostawca usług lub półproduktów myśli podobnie, zależy mu na zaprezentowaniu swojej oferty, przetestowaniu na miejscu, licząc na to, że na podstawie wyników firma wybierze ich rozwiązanie i dostaną referencje, a te otworzą im drogę do innych firm.
Większość, zdecydowana większość firm nie jest jedynym oferentem danego rozwiązania, a wręcz walczą na bardzo konkurencyjnym rynku.
Z ich strony sytuacja wydaje się bardzo prosta, mają rozwiązanie które ulepsza sytuację kupującego. Dlatego powinni oni chcieć przynajmniej spróbować. Jednak tak się często nie dzieje, lub nawet po testach zainteresowanie jest nikłe. Nie mogą trwale zainteresować swoją ofertą, mówiąc inaczej przebić się na rynku.
Sytuację można całkowicie odwrócić, spowodować, że topowi gracze na rynku zaczną konkurować o dane rozwiązanie. Jednak trzeba zmienić strategię, solidnie przygotować się do zrozumienia sytuacji na rynku od strony kupującego i zmaksymalizować łatwość adaptacji oferty.
W efekcie zwiększyć swoje szanse i skrócić czas zwrotu z inwestycji.
Solidnych przygotowań,
Sulma & Sulma
#DawajCośOdSiebie